Нияз Гараев — о мечте, бизнес-процессах и шаурме

Нияз Гараев — директор агентства интернет-рекламы «Реаспект»

Стоит ли заниматься бизнесом веб-студии в регионе?

Выбор продуктовой стратегии региональной веб-студии.

Почему нужно стремиться к тиражным решениям?

Ошибки при построении бизнеса веб-студии.

Чем шаурма лучше веб-студии?

Скрыть текстовую версию

Михаил: Привет, с вами третий выпуск программы «Стартап Среда», и сегодняшнюю передачу мне хотелось бы начать с философского высказывания. В юности я посмотрел интересный фильм под названием Blow. Сюжет таков: два парня сидят в тюрьме за наркотики. Один говорит другому: «Джордж, а ты знаешь, почему не сбылась твоя мечта?» Джордж отвечает: «Скорее всего потому, что я попался». — «Нет, Джордж, — говорит первый, — потому что ты выбрал не мечту». Да, сегодня я хочу поговорить о мечте молодых специалистов, окончивших ВМК (ф-т вычислительной математики и кибернетики) и Мехмат (механико-математический ф-т). Сразу скажу, что бизнес веб-студии в регионе может быть успешен только при одной продуктовой стратегии. И сегодня у нас в гостях человек, который с помощью этой стратегии смог простроить бизнес, и в нем работают 30 человек. Это Нияз Гараев, директор агентства интернет-рекламы «Реаспект». Нияз, привет!

Нияз: Привет!

Михаил: Спасибо, что пришел сегодня к нам. В моих глазах ты — человек, который умеет выстраивать офигенный бизнес-процесс. Одни веб-студии в своей работе опираются на креатив и большие проекты, а ты смог наладить процесс, как в Макдональдсе. Твоя команда создает сайты по конвейерному принципу, и если я верно понимаю, разработка одного проекта у вас занимает порядка трех недель.

Нияз: Самый быстрый проект – сайт «Махеева», мы сделали за 7 дней. В среднем же продолжительность одного проекта — месяц.

Михаил: Нияз, а с чего ты начинал в бизнесе веб-разработок?

Нияз: Снял каморку на Баумана, на третьем этаже. Там мы занимались нанесением изображения Че Гевары на футболки, вернее, пытались это делать. Тогда мы поняли, что Че Гевара — самый ходовой в плане продаж, и это было как раз тем самым построением одной продуктовой стратегии.

Михаил: В «Реаспекте» вы придерживаетесь той же концепции: выбрали один тип проектов, это определенная коробка, которую вы разворачиваете, кастомизируете под заказчика и продаете. По сути — Че Гевара в сфере веб-разработок.

Нияз: Да. Однако никакой коробки тут нет, есть бизнес-процесс и четкий сорокастраничный регламент. Каждый человек знает, что он будет делать сегодня, завтра и послезавтра. У нас нет мозговых штурмов, бешеного креатива и выезда к клиентам со всеми вытекающими проблемами.

Михаил: Как вы к этому пришли? Помучались годик-два или сразу пришло озарение: работать нужно так и не иначе, потому что в регионах возможен только такой бизнес?

Нияз: Все было не так. К нам пришел дизайнер Серега, и ежедневно нам поступали заявки на создание сайтов. Через неделю мы поняли, что они просят одно и то же! Всем нужен был сайт-визитка либо корпоративный сайт.

Мы стали называть цену на шару. Например, скажешь 70 000 рублей — нормально, 90 000 — сорвался заказ. Тогда мы поняли, что всем нужны не только аналогичные сайты, но и одинаковая цена 50-60 тысяч.

Михаил: В итоге ваша коробка стоит 60 000?

Нияз: Начали мы с 35 000, поработали, поизучали рынок — подняли до 40, потом до 45. Сейчас средняя цена — 51 000 рублей,  к концу года планируем довести до 70 000.

Михаил: Есть какая-нибудь кастомизация проекта кроме дизайна? Шаг влево, вправо, насколько эти шаги можно сделать?

Нияз: К сожалению, пока есть.

Михаил: Хочешь перейти к «супер-коробке»?

Нияз: Да, хочу. Ведь когда клиент приходит в Макдональдс, он не говорит: «Сегодня я хочу биг тейсти, но котлету и соус замените на другие». Почему? Потому что ему ответят: «Иди в дом татарской кухни и закажи себе эчпичмак». В нашем деле кастомизация есть. Для каждого клиента делается уникальный прототип: берутся преднастроенные компоненты, делается прототип, дизайн и так далее. Автоматизация заключается только в четкой систематизации работы людей. Поэтому продукт нельзя назвать шаблонным или коробочным.

Михаил: 2-3 недели на выполнение проекта – это достаточно сильное достижение.

Нияз: Нас спасает то, что мы в Казани, а большинство клиентов в Москве и Питере.

Михаил: Клиенты не приходят и не мешают работе?

Нияз: Да, они не приходят и не говорят: «Приезжай, покажи эскизы, расскажи, объясни». Контакт более простой и  быстрый — телефонный звонок.

Михаил: Это было лирическое отступление, а теперь перейдем к основному месседжу нашей программы. Предположим, у нас есть выпускник ВМК (я на нем учился, мне он близок), и он мечтает создать веб-студию, думая, что это интересный и прибыльный бизнес. Стоит ли ему браться за этот бизнес, и если да — с чего начать? Что бы ты ему посоветовал?

Нияз: Иди и пиши в call-центр, не занимайся сайтами.

Михаил: Почему call-центр?

Нияз: Это, как минимум, тиражное решение. В любом бизнесе можно заработать на тиражных решениях, тогда как на индивидуальной штучной работе — нет.

Михаил: Мы с тобой познакомились на конференции в Москве, на РИФе, и ты говорил, что собираешься заниматься автоматизацией такси. Сейчас этот проект воплощается в жизнь?

Нияз: Проект готов, мы работаем в связке с московским вендером teleMAXIMA. В августе-сентябре это решение выходит на рынок.

Михаил: Тоже тиражное решение, как ты сейчас сказал. Перспектива уже есть по продажам?

Нияз: Проблем с продажами не будет.

Михаил: Все-таки хотите оставить разработку? Все уходят от разработки сайтов, даже крупные московские студии.

Нияз: Все, кто хочет зарабатывать деньги и уже переболел дизайном, творчеством, должны от этого уходить. Мы собираемся сделать сборку интернет-магазинов.

Михаил: Тоже коробку?

Нияз: Это точно будет коробка — никаких индивидуальных прототипов, никаких дизайнов.

Михаил: Типа InSales? SaaS или..?

Нияз: Мне кажется, что SaaS на российском рынке не очень хорошо идет, может, еще время не пришло. Мы будем SaaS использовать как платформу для себя, а продаваться это будет на нормальном уровне с проект-менеджером, с менеджером по продажам. Не нужно заходить, регистрироваться, сталкиваться с роботами.

Михаил: Такие решения уже есть на самом деле, их миллион, но с хорошей продажей заработает.

Нияз: Конечно, заработает.

Михаил: А если бы у вас не было подразделения по продвижению, бизнес самой веб-студии по созданию сайтов имел бы смысл?

Нияз: Однозначно — мы бы сдохли. 100 %, 200 % — сдохли.

Михаил: То есть вытягивает только продвижение вас?

Нияз: Сейчас «Реаспект» вышел на рентабельность и приносит деньги, но и мы делаем порядка 15 сайтов в месяц, — на этом можно хоть что-то зарабатывать. Когда мы запустились, мы делали 1-4 сайта. На 200-300 тысяч ты как выживешь? Нереально.

Михаил: А какой оборот у вас сейчас, если не секрет?

Нияз: От 2 до 3 миллионов.

Михаил: Почему все-таки в большинстве студий работает 3-7 человек, и у них не получается перепрыгнуть дальше, смарштабироваться? Это проблема для многих.

Нияз: Все должно от идти продаж. Я вообще считаю, что самое главное – продажи, и на одного программиста, дизайнера должно приходиться 10 менеджеров по продаже. Если это не так, то точно сдохнешь.

Михаил: Почему все-таки большинство владельцев веб-студий финансово не сильно выросли?

Нияз: А почему те, кто чистит обувь, не сильно выросли?

Михаил: Но ведь кажется, что бизнес, связанный с интернет-разработками, прибыльный. Во всяком случае, эта мысль витает в воздухе, и когда говоришь: «Я занимаюсь веб-разработками», люди думают, что получаешь много денег.

Нияз: На самом деле в ценуз закладывается рентабельность 200-300 %, 1000 % можешь  заложить. Но создание сайтов – это толпа шабашников, нужно это понимать. Шабашник-дизайнер, шабашник-программист, шабашник-менеджер проектов. Эти шабашники собрались для того, чтобы отжать у тебя, директора, основной доход, оставив 10 %  на оплату офиса, связь и все остальное. Здесь не может быть никаких денег в заказной разработке. Заказная разработка либо за очень высокую плату, либо ты уходишь в минус.

Михаил: По этой же причине нет профессиональных проект-менеджеров; на рынке региональных веб-разработок нет сильных программистов, да?

Нияз: Они есть, они появляются, а потом уходят в компании, которые занимаются тиражными разработками. Все мы знаем, что часть из них работает с бюджетными организациями, часть коммерчески успешные, но если программист сильный, зачем ему заниматься созданием сайтов? Он же не аквариумная рыбка.

Михаил: Хорошо. Приходит к вам клиент, говорит: «Ваша стоимость — 70 000, а мне хочется за 35 000». Что с ним делать?

Нияз: Нам постоянно приходят такие запросы. Говорят: «Есть ТЗ, нам нужно, чтобы вы сделали это за n-ную сумму». Клиент даже не спрашивает, сколько это стоит, он говорит, что надо делать за его цену. Приходишь в автосалон и говоришь: «Так, мне нужна Тайота Королла за 300 000 рублей. Продаете мне?» (смеются)

Михаил: Я знаю, что к вам обращаются не только люди, которым нужно сайт за 70 000 рублей.

Нияз: К нам обращаются не только люди…

Михаил: Даже так. А кто еще обращается?

Нияз: Боты американские.

Михаил: Обращаются люди и боты. Из людей есть те, которым нужны сайты для крупных компаний с бюджетом в 500 000, может 700 000. Вы от них тоже отказываетесь? И от Госпроектов отказываетесь?

Нияз: Конечно, в первую очередь. Я тебе скажу, почему: если к нам приходит крупная компания, это значит, что будут мудовы страдания месяца на 2, до тех пор, пока они вообще согласятся что-то разрабатывать. После этого от вице-президента по маркетингу до уборщицы будет согласовываться договор, потом прототип, потом дизайн, потом пройдет год, вся команда сменится.

Михаил: 10 подписей ставится.

Нияз: Да. Мы работали с крупняками и сейчас мы понимаем, что наш лучший, любимый клиент — это московский барыга, торгаш. Да, не казанский, потому что у казанского прибыль (допустим) 30 000 в месяц, а у московского 300 000. Первому на жизнь едва хватает, а у второго все нормально. Когда обращается такой собственник бизнеса, он начинает говорить: «Давайте, отправьте моим юристам, все согласуем», московские же просто спрашивает: «Куда платить?». Иди в сбербанк, вот расчетный счет.

Михаил: Кстати, налоги-то платите?

Нияз: Нет, денег не остается налоги платить. Бизнес по созданию сайтов подразумевает, что ты не платишь налоги и зарплату.

Михаил: Если будете платить налоги, получается, вас задемпингуют сразу же.

Нияз: Да. Те, кто платит налоги, занимаются тиражным решениями; те, кто делает сайты, налоги не платят.

Михаил: Слушай, а не надоело заниматься одним и тем же? Делать каждый день одни и те же сайты, 15 проектов в месяц… Вот здесь не сидит?

Нияз: А тебе не надоело дышать?

Михаил: Нет.

Нияз: И мне нет.

Михаил: А где же креатив, где развитие? Ладно, процесс выстроили, но и человек же должен совершенствоваться в каких-то своих умениях. Как ты видишь себя, как профессионала? Куда ты хочешь дальше пойти? И хочешь ли вообще идти? Или тебе здесь нравится?

Нияз: Давай проведем аналогию с женщинами. Как ты думаешь, где ты сможешь испытать больше всякого разного и интересного — с одной женщиной, или когда они у тебя будут постоянно разные меняться?

Михаил: Тут ответ очевиден, но …

Нияз: Мне кажется, ты неправильно понял.

Михаил: Я все-таки считаю, что когда ты с одной женщиной, то все будет гораздо интереснее, ощущения ярче.

Нияз: Согласен. Здесь то же самое.

Михаил: Но тут мы говорим о другом. С одной женщиной ты всегда занимаешься одним и тем же — сексом. А когда мы говорим о развитии личности в плане знаний, то есть делаем не сайты, а начали заниматься сайтами с IP-телефонией или с интеграцией в сложных системах, например. Соответственно, ты развиваешь свой скил в плане знаний, и можешь идти куда-то дальше.

Нияз: Как раз этим мы и занимаемся. Чем мы отличаемся от простых создателей сайтов? У нас есть собственная система обновления, весь функционал заранее спрограммирован, преднастроен, и с каждым новым клиентом мы его улучшаем. То, чего ты никогда не сделаешь, если делаешь индивидуальную разработку. У тебя каждый новый сайт содержит все ошибки, которые ты…

Михаил: То есть вы растете в бизнес-процессе?

Нияз: Мы растем и в бизнес-процессе, и в технологиях. У нас есть грамотные технические директора, старшие программисты, работа которых заключается в улучшении системы, и это им интересно. Если бы они делали сайты, даже разные, крутые… ну чем отличается один сайт от другого в плане кода? Ничем.

Михаил: То есть вы серьезно работаете над процессом и постоянно его улучшаете?

Нияз: Раньше мы делали просто сайты, не коробочные. Ты говоришь «коробочные», на самом деле нет никакой коробки. У нас процессный подход. Когда мы перешли от простого создания сайтов к созданию по системе IM, у нас появились: SVN репозиторий, гибкая разработка.

Михаил: Сколько % от прибыли тратите на собственное продвижение?

Нияз: Когда мы считаем прибыль, расходы на продвижение уже включаем, и в прибыли их нет.

Михаил: Давай – сколько денег тратите на продвижение в месяц?

Нияз: На систему IM тысяч 50, наверное, на все агентство – тысяч под 100. Лучше всего работает сарафанное радио, когда 3ий, 4ый, 5ый сайт заказывают.

Михаил: Кстати, а с фриланса хороший поток заказов идет?

Нияз: Знаешь, он идет целевой, хороший, и его надо фильтровать. Примерно 95 % клиентов мы просто отбриваем. Все проблемы, какие я считаю, у веб-студии есть, происходят от всеядности, желания набить брюхо. Сегодня ты нажрался этого дела, а потом еще полгода у тебя идет пищеварение, ты не можешь ничего с этим сделать – сидишь и страдаешь. Если ты что-то производишь, неважно: окна, мебель или еще что-то, чтобы стать нормальным прибыльным предприятием, ты должен узко заточиться, у тебя должен быть фокус.

Михаил: Еще Траут об этом писал.

Нияз: Я не читал Траута, я вообще мало что читал, ты должен делать что-то одно офигенно.

Михаил: Я не спорю, ты офигенный, но даже у самых офигенных бывают ошибки. Ты про себя можешь сказать: я совершил такие-такие ошибки при создании или работе в своей веб-студии, лучше бы я их не совершал и хотел бы уберечь молодых людей от свершения этих ошибок?

Нияз: Знаешь, сколько ошибок я совершил, ни об одной из них не раскаиваюсь, хотя ошибки были серьезные. Первая ошибка в том, что я вообще занялся бизнесом по созданию сайтов, вторая ошибка – до 2009 года у нас вся компания бухала по-черному.

Михаил: Ты не пьешь сейчас?

Нияз: Сейчас я не пью, и почти никто у нас не пьет, не курит.

Михаил: Ошибка, ты сказал, в том, что занялся разработкой сайтов, и что? Шаурмой бы начал заниматься?

Нияз: Шаурмой, наверное, было бы даже интереснее. Нет, то, чем мы занимаемся, сайты на системе IM – это интересно, а то, чем мы занимались раньше, просто сайты для всех — это было неинтересно.

Михаил: А чем шаурма лучше вашего дела?

Нияз: Я вообще считаю, что любой бизнес, где есть постоянное абонентское обслуживание — это удобное SaaS-решение. Шаурму ты покупаешь по подписке каждый день, тебе надо есть. Любое дело, у которого есть повторяемость, можно считать бизнесом. Там где есть одноразовый секс – это не бизнес.

Михаил: Что ты говорил про шаурму, как про SaaS-решение?

Нияз: Чем меня заинтересовала шаурма в облаке? Во-первых, тем, что весь процесс администрирования берет на себя узбек, а во-вторых, узбек может повысить рентабельность своего бизнеса путем допродаж: кока-кола, сок.

Михаил: Интересная, кстати, точка зрения, такая проекция мира веб-технологий на рынок шаурмы.

Нияз: Чем еще хороша шаурма — это типовой проект с бесплатной системой управления. Когда узбек делает шаурму, он управляет сам собой бесплатно.

Михаил: Мегаплан ставить не надо.

Нияз: Если бы мы занимались шаурмой, я бы, скорее всего, поставил мегаплан для возможности отслеживания: с какой периодичностью приходят есть шаурму.

Михаил: Колаборация внутри ларьков шаурмы, да?

Нияз: В принципе, да. Какая проблема, я думаю, есть в шаурме? Когда много шаурмы и мало клиентов или когда много клиентов и мало шаурмы. Это серьезная проблема.

Михаил: А CRM’ку поставили бы? Нужно же отслеживать клиентов: день рождения — всех поздравили.

Нияз: Я думаю, что если бы система у нас шла по нанотехнологии, то в каждую шаурму можно было бы вкладывать чип. Тогда было бы видно, как человек, съевший шаурму, ведет дальше себя, что с ним происходит. Это на самом деле очень важно, потому что ты должен знать про своего клиента все. Как говорит Траут или другие. И узбек знал бы все про своего клиента, которого накормил шаурмой.

Михаил: В России будет развиваться это направление, и высокотехнологичная шаурма уже не за горами.

Нияз: Думаю, что шаурма.рф в ближайшее время появится в «Сколково».

Михаил: Нияз, а у тебя есть какой-нибудь жизненное кредо? Вообще ты человек харизматичный, я думаю, есть какие-то принципы, опираясь на которые ты живешь.

Нияз: Я не знаю, что такое жизненное кредо. Я с 8 лет пропадаю в походах, на рыбалке, мое жизненное кредо — меньше города, больше леса. Если бы сейчас я не сидел на передаче, скорее всего, сидел бы в лесу.

Михаил: Там спокойно, хорошо? Какая-то внутренняя гармония?

Нияз: Знаешь, я постоянно в лесу подсматриваю что-нибудь такое, что можно использовать в бизнесе.

Михаил: «Реаспект» через 5 лет. Как ты его видишь?

Нияз: Тут мечтать нечего, у нас есть конкретные планы на 5 лет вперед.

Михаил: Раскрой нам?

Нияз: Направление: контекстная реклама, поискового продвижения сольется в одно, а рулить всем будет постклик-аналитика. Мы полностью уходим в электронную коммерцию, в интернет-магазины. Соответственно, и создание сайтов будет уходить в направление интернет-магазинов, и поисковое продвижение, и контекстная реклама. Что из себя сейчас представляет коллектив команды IM — это команда запуска. Сейчас мы запустили систему IM: мы бизнес-процесс отлаживаем, оставляем людей и переходим на следующую — автоматизация диспетчерских такси. Запустили, поставили людей, — интернет-магазин запустили, и так далее. Почему людям интересно, они от нас не уходят? Потому что они каждый раз запускают новые проекты, и каждый проект сложнее и интереснее — больше перспектив. Возможно, мы откроем филиал где-нибудь в лесу, базу, куда можно приехать и оттуда работать.

Михаил: А по образованию ты ведь не технарь, а кто?

Нияз: Я себя с детства за это ругаю – журналист, к сожалению.

Михаил: Возможно, именно это и позволяет тебе как-то абстрагироваться от конкретной реализации и смотреть на процесс свысока.

Нияз: Может быть потому, что я в этом вообще ничего не понимаю, ни в программировании, ни в дизайне. Но я очень жалею, что получил журналистское образование. С другой стороны, вся моя работа заключается в том, чтобы разговаривать с людьми, мотивировать их, чтобы они поверили, пошли за тобой. Все остальное сделают те люди, с которыми я работаю.

Михаил: Нияз, спасибо, что пришел к нам. Мне очень понравилась наше сегодняшнее интервью. Надеюсь, и вам, уважаемые зрители, оно тоже будет интересно.

Про шаурму, полагаю, вы поняли, это была шутка. Мы стараемся вносить и позитивные моменты в нашу передачу.

Нияз: То, что мы не платим налоги — тоже была шутка.

Михаил: И налоги, естественно, платят. Спасибо за просмотр, до следующей среды!