Михаил Зоненашвили — о проблемах стартапов

Михаил Зоненашвили — владелец компании «613», экс-CEO Top4Top.ru

Три главных вопроса, на которые должен ответить стартап.

Почему многие проекты проваливаются?

Генерация идеи проекта — проблема карго культа.

Какими качествами должен обладать технический директор проекта?

Скрыть текстовую версию

Михаил Кашафутдинов: Здравствуйте, с вами «Стартап среда». Сегодня у нас в гостях Михаил Зоненашвили. Михаил, приветствую.

Михаил Зоненашвили: Добрый день.

МК: Михаил сегодня в гостях на Harvest’е в IT-Парке, выступает в роли эксперта. Уже успели, я думаю, дать много хороших консультаций, оценить уровень проектов. У верен, что ваши советы пойдут в созидательное русло.

МЗ: Вы знаете, даже если хотя бы один совет действительно кому-то поможет, я буду реально счастлив.

МК: Как вас представить по должности.

МЗ: А у меня нет должности. Вы знаете, я работаю на самого замечательного человека, которого я безумно люблю, ценю, уважаю и даже восхищаюсь — я работаю на самого себя. У меня моя продюсерская компания «613».

МК: Связано с религией?

МЗ: Нет. есть несколько трактовок цифры 613. Одна из трактовок звучит, так, что такое количество зерен в гранате. Вторая есть религиозная — это действительно 613 заповедей, которые должен исполнять правоверный иудей. Есть другое. Мудрые люди говорят, что в мире существует 613 наслаждений, данные Всевышним . Каждое наслаждение является основой, развития человека и причиной по которой человек делает ту или иную вещь.

МК: Списочек нельзя получить?

МЗ: Вот, вы знаете, с этим большая проблема, сам бы хотел. С большим трудом под сотню набрал. А вот что делать с оставшимися 513 не знаю. Была еще другая забавная версия. Надо было как-то называть компанию. Не хотелось никаких пафосных названий, да и думать не хотелось. Выглянул, посмотрел на номер машины и…

МК: У вас номер такой?

МЗ: Да. Буду честен, это 613 мотиваторов. В реальности 613 имеет отношение к основным мотиваторам, потому, что, я считаю, что это самое главное.

МК: Сейчас вокруг стартапов происходит очень много движения. И такое ощущение, что часть этого движения происходит вхолостую.

МЗ: Если мы имели ситуацию, когда у нас есть, технологическая карта производства того или иного сервиса и понимали бы, как это делать, может быть, этого бы не происходило. И тогда бы вопрос состоял только исключительно в кадрах, которые надо было бы найти на рынке. Была бы технология, и это было бы реализовано. Проблема заключается в том, что вот эта технологическая карта, к которой мы привыкли и которая формулируется правилами англосаксонского менеджмента, по большому счету отсутствует для интернет-проектов. И это есть одна из самых больших проблем, потому что все привыкли к классике, когда есть отлаженная схема производства товара.

МК: То есть, учебников не написано…

МЗ: Дело даже не в учебниках. Нет отлаженных технологий. Технологическая карта. Что надо сделать для того, чтобы получить тот или иной результат. Если вам надо открыть магазин, допустим, по продаже, планшетов, то вы знаете, что надо делать. Тут, в принципе, более или менее, решение известно. Если вы хотите открыть гостиницу, вы знаете, что надо сделать. Вопрос только в другом. У вас есть 2 дефицита. Дефицит времени и дефицит денег. И вам надо найти некое уникальное решение, креативно решить эту задачу, для того, чтобы снизить затраты либо денег, либо времени. Ну, или того и другого одновременно. Здесь у вас происходит следующее. Вы ищите что? Деньги, к сожалению, не являются основным реализатором. Т.е. ты можешь в проект вложить безумное количество денег, результата все равно не будет. Вот как бы ты не хотел, если ты не полно выстроил четкую мотивационную составляющую. Все участники процесса должны быть мотивированы, мотивированы на каждом шагу. И все это должно быть просчитано. Это самая большая сложность.

МК: Есть достаточно известный путь создания, придумывания проекта. Брать аналогию с запада и выстраивать подобный проект в России. В принципе, многие проекты строились именно по этому принципу. И, естественно, у такого пути больше шансов на успех.

МЗ: Нет, сейчас, одну секунду. Сейчас поясню. Это путь, так называемый карго культа.

МК: Карго культа?

МЗ: Да. Вы знаете, что такое карго культ?

МК: Нет.

МЗ: Сейчас я вам расскажу. В свое время, во время второй войны мировой острова Меланезии это вот острова Кука, там, Юго-Восточная Азия. Вот где-то в тех краях живут те самые дикие племена, которые в свое время и съели Кука. Значит, американская армия располагалась на этих островах во время войны с Японией. Естественно, с неба сбрасывали оружие, провиант. Местные вожди, и, соответственно, жители племен считали, что это духи посылают вот эти замечательные вещи. Там, что-то армия подбирала, что-то доставалось этим племенам, ну, в общем. Когда армия ушла, племена решили, что белые люди незаконно брали то, что посылали духи. И теперь, если они повторят все то же самое, что делают белые люди, т.е. построят самолетики. И они начали строить самолетики из соломы.. Если будут делать себе нашивки, будут ходить с палками, которые имитируют ружья, то духи тоже будут посылать. Вот. И по большому счету, карго культа основал многие экономики. Российская, кстати, к сожалению, страдает во многом от этого карго культа . Притом еще с Петровских времен, надо заметить. Потому что очень много заимствований именно технологических решений. И из-за этого у нас происходит то, что вымывается база людей, кто действительно мог бы что-нибудь придумать. Мысли рождаются практически одновременно и там и здесь. Там просто более качественно реализуются. И там есть инфраструктурна. Многие вещи реализовать можно, иногда говорят, что проще. Я не очень знаю, как это называется. Вопрос поиска. Но, тем не менее, весь мир находится в поиске потому, что этих готовых технологических решений, в общем-то, нет.

МК: Я даже наверное, и не могу вспомнить русский проект, который ушел на запад.

МЗ: Я знаю один проект, который действительно на западе хорошо работал, это Ecwid.

МК: Ecwid, да.

МЗ: Он действительно хорош.

МК: Это недавняя история.

МЗ: Да. Это недавняя история.

МК: Сейчас, в принципе, деньги под проект найти достаточно просто. е сли 2 года назад, понятно, что кризис, то с ейчас деньги дают. Но можно ли сказать, что отрасль инвестирования в интернет проекты для инвестора прибыльна?

МЗ: Здесь есть некая проблема. Во-первых, мы очень часто наблюдаем шоу «инвесторы теряют вложенные деньги». Это мужественное шоу, причем. Это шоу происходит с достаточно высокой верностью по многим причинам. Дело в том, что, с одной стороны, инвестиции найти легко, с другой стороны, очень сложно найти в проектах четкую мотивацию и четкий ответ на 3 вопроса. Для кого? Зачем? И где деньги? 3 вопроса, на которые должен ответить любой проект. В большинстве случаев, даже успешных, мы знаем, что есть ответ на первый и второй вопросы. Но на третий вопрос — это отложенная история. Тогда мы играем в биржевую историю. Вот у нас уникальный проект, у нас очень высокий трафик и тогда, значит, мы монетизируем этот проект. Он не монетизируется в реале. Ну, он монетизируется, в качестве капитализации. С помощью некоего мультипликатора можем посчитать капитализацию нашего проекта. Это первая история. Безусловно, это технология, когда ты не генерируешь конкретный cash flow. Но при этом, есть капитализация проекта, проект продается, продается дорого, да. Это действительно создает некий пузырь на рынке.

МК: А вот вчера мы общались. Интересно приводили пример, когда инвестор уже не может выйти из проекта потому, что он уже достаточно туда влил.

МЗ: Вы знаете, я должен сказать, ответу на этот вопрос учат, по-моему, во всех школах MBA, что если ты прогнозируешь, что у тебя не соответствует прогнозные revenue с тем, что есть на самом то деле. И, там, условно говоря, даже в рамках года, двух, то принимается управленческое решение, что надо выходить, неважно, сколько ты потратил на предыдущем этапе.

МК: Вот это и есть шоу, да?

МЗ: Шоу заключается немножечко в другом. Шоу называется следующее: О, мы вкладываем в это направление, мы сделаем еще 156 клонов того-то и того-то. А что дальше то? у этих клонов изъян изначально, изначальность того, что клонируется. Оно тоже *. Ну, смотрите там, геотаргетинговые сервисы. Они сейчас плодятся просто как хомячки, как речные крысы…

МК: Хорошо, что эпопея с группонами закончилась.

МЗ: Нет, она не закончилась. Вы знаете, я должен вам сказать, создается ежемесячно не менее 50-ти. 60 ежемесячно закрывается. Это все продолжается, show must go on. И это будет.

МК: Мне всегда хотелось придумать универсальный общий алгоритм создания стартап идей. Что-то подобное, может, в вашей голове рождалось?

МЗ: История следующая, стартап идею технологизировать, я не очень верю, что возможно потому, что ее можно технологизировать только одним путем. Сегодня стало ругательным такое выражение как интеллектуальная экосистема. Вот создание интеллектуальной экосистемы, на самом деле, порождает это.

МК: Это, как у нас сейчас в Татарстане делается, например. Достаточно много к этому шагов ведет.

МЗ: Это неизбежно, необходимые шаги делаются. Вопрос, получится экосистема или не получится, это вопрос, если бы кто-нибудь сказал рецепт по производству экосистемы интеллектуальной было бы хорошо. Но никто не знает.

МК: Соответственно, тут нужно, чтобы человек, который делал стартап был в теме бизнеса. Очень хорошо, когда есть…

МЗ: Это проблема уже образовательная, потому что, по большому счету, большинство стартаперов, которые приходят, имеют дело, уровень их развития и понимания бизнес процесса крайне низки. И самое главное, что большинство из них действительно не понимают, каким образом надо мотивировать пользователя.

МК: Хорошие проекты получаются, когда человек работает в какой-то отрасли, предположим, в банковской и при этом имеет технический скил. Он эту банковскую отрасль знает. Ясно, что что-то может для нее создать.

МЗ: Это одна из базовых ошибок. Сейчас объясню, в чем дело. Безусловно, человек должен знать, как это работает, но если вы используете интернет-проект, по большому счету, качественный прорывной интернет-проект — это когда вы создаете новые правила на локальном рынке. Новые удобные правила для всех участников процесса на локальном рынке.

МК: Т.е. знания мешают?

МЗ: Мешают стереотипы. Есть все-таки знания и стереотипы. Давайте разделять эти 2 понятия. Для того, чтобы создать новые шаблоны, паттерны поведения, надо иметь знания того, как работают старые, безусловно. И это проблема. Но, с другой стороны, человек должен, четко понимать и абстрагироваться от этих старых стереотипов мышления. Понимаете, насколько сложна задача? И почему вот в ней столько дыр и проблем. Если вы возьмете сегодня банковскую сферу, то вы понимаете, что на самом деле она архаична. Она существовала, там, несколько веков.

МК: Знать, как работает, все равно нужно.

МЗ: Обязательно. Причем, очень хорошо надо знать. И чтобы придумать что-то, минуя эти стереотипы, действительно надо знать. Но при этом надо обладать определенной харизмой и требованием того, чтобы навязать новые правила и убедить, мотивировать людей принять новые правила. Допустим, вот сейчас достаточно активно развивается несколько crowd banking. Смотрите, есть английский проект под названием, на русском языке он звучит достаточно забавно, называется он «Зопа». Там Z.

МК: Я понял.

МЗ: Дело в следующем. Дело в том, что когда люди объединяются и друг друга инвестируют, одалживают друг другу деньги, получают с этого комиссию. Т.е. некая система, которая следит за выполнением, но при этом, допустим, если вам нужно, к примеру, 500 долларов, вы не забираете у одного человека 500 долларов, вы забираете у одного 5 долларов, у второго 2, у третьего 3 и т.д., и вы набираете, таким образом, 500 долларов. Для каждого участника проекта риски снижаются. И, на самом деле, в этой истории есть совершенно фантастическое зерно. Очень много всего происходит. Нет, какие-то вещи обязательно отомрут, что-то не приживется потому, что ментальность у людей и некие новые технологии не всегда соответствуют и не всегда приживаются. Иногда бывают инородные технологии, инородные решения, инородные стратегии. Мы никогда не знаем, что приживется, что нет. Проекты, которые нас интересует, это, конечно, проекты на рынке В2С. Проекты В2В мы практически не рассматриваем.

МК: Почему не рассматриваете В2В?

МЗ: Я хорошо знаю рынок В2В. Я довольно долгое время занимался рекламой и понимаю, что такое рынок В2В. И должен вам сказать следующую вещь, что он наделен таким количеством ограничителей, которые идут не от разумного процесса и расходятся с разумным процессом, с разумными, с разумной логикой, что, в общем, это не очень интересно делать. Т.е. надо каждый раз адаптироваться и объяснить, почему этому человеку, который маленький винтик в системе принятия решений, должно быть выгодно этим заниматься. А если нет, этого не происходит.

МК: С другой стороны, у бизнеса всегда есть задачи и деньги.

МЗ: Да это верное. Но, тем не менее, мне не интересно этим заниматься. Может, кому-то будет интересно этим заниматься, он будет этим заниматься. Я, мне интересно В2С. Мне интересно, чтобы в идеале был недорогой сервис, за который,  человек бы платил 1 доллар в месяц. Я считаю, что вот это, если я найду такое решение, и таких людей будет миллионы, то это замечательно.

МК: Задача подбора кадров прежде всего заключается в поиске лидера?

МЗ: Да.

МК: Т.е. техлид.

МЗ: Да. Не обязательно техлид. Ну, есть человек, носитель идей, человек, который горит этой идеей. Иногда я в шутку сравниваю сегодняшнее интернет движение с «Золотой лихорадкой» времен Джека Лондона. Но основную выгоду и маржинальность, на самом деле получали продавцы лопат, во время золотой лихорадки.

МК: В данном случае лопата это?

МЗ: Некое инфраструктурное решение.

МК: И люди?

МЗ: Да. Совершенно верно. Но, а это бессмысленно без тех лидеров, которые есть. Если лидер вооружен нормальной лопатой, он получает нормальный проект, адекватный. То есть я минимизирую риски.

МК: Насколько стихийность должна быть при разработке проекта? И где эта стихийность возможна?

МЗ: Стихийности вообще не должно быть. Сейчас объясню. Интернет проект подобен шахматной партии, вы должны подумать намного шагов вперед. Вот и все. На самом деле стихийности никакой нет. Безусловно, надо мониторить, смотреть, как развивается, менять варианты. Но продумывать надо. Чем лучше он продуман, тем минимизированы риски.

МК: Технический директор проекта, на ваш взгляд он должен быть максимально погружен в технологии или абстрагирован в какой-то степени от них?

МЗ: CTO должен быть человек, обладающий мощной дубинкой, с хорошими наручниками и возможностью пристегиванию к батарее, отниманием паспортов и не отпускания людей. На самом деле, я шучу по этому поводу. Это правильный фашист. Дело в следующем. Дело в том, что когда процесс становится не очень контролируемым, он должен абсолютно четко понимать, контролировать производительность каждого из своих сотрудников. Они замечательно рассказывают, как они хорошо и много работают. Но на самом-то деле они пили пиво, ели орешки, читались в мамбе и чем-нибудь еще занимались. И все это прекрасно понимают. Но CTO — это человек, который отвечает за решение технических задач в рамках сформулированной концепции. И он может сказать, что можно сделать технически, что нельзя и ставит адекватные задачи.

Технарям дизайн отдавать нельзя. Они мыслят немножко иными категориями, иначе они думают. Там начинается, как бы, история вебмани, когда ты не поймешь, что на самом деле. Хороший проект, полезный, правильный, умный, но с точки зрения интерфейса он чудовищен. И дизайнеру не надо отдавать полностью на откуп потому, что со своими красивыми картинками и рюшечками они могут забыть самое главное, чтобы пользователь использовал нативный интерфейс.

МК: Поэтому нельзя дизайнера брать на роль проектировщика.

МЗ: Дизайнера – да, да, да, да. Абсолютно верно.

МК: Это ошибка многих.

МЗ: Это сумасшедшая ошибка многих. Хотя, должен вам сказать, есть другая ошибка. Есть 2 вещи. Во-первых, когда вы отрицаете, что дизайнера не надо брать в проектировщики, то у вас получается, как бы, как спальный район. Дома П-44 серии, да. Все одинаковые потому, что выстроено по такой логике. Потому что, вот, логика, она, в принципе, у большинства проектов одинакова. Ну, получили П-44. Но с другой стороны, вы должны дать людям, что они работают не с машиной бездушной. Им надо дать эмоцию. В любом сервисном проекте.

МК: Уровень абстракции проектировки должен быть.

МЗ: Да. Это вот то, что очень сложно сформулировать. И это ищется путем проб и ошибок, и вот, какая-то некая нативность. Безусловность, субъективность здесь тоже присутствует. Поэтому это сложная вообще задача.

МК: Всего хорошего. С вами была Стартап среда. До скорого.

МК: До свидания.