Денис Букашин о бизнесе программных АТС

Денис Букашин — руководитель компании «Телефонные системы» (Oktell)

Денис раскрывает идеи новых проектов, появляющихся в связи со сменой технологий в области телефонии.

Рассказ о том, как из бизнеса по настройке компьютеров получился бизнес стоимостью несколько миллионов долларов.

Преимущества открытой программной архитектуры АТС.

Скрыть текстовую версию

Михаил: Привет, это «Стартап Среда», сегодня у нас в гостях Денис Букашин, руководитель компании «Телефонные системы», больше известный под брендом Oktell. Компания, которая является на сегодняшний день одним из лидеров на рынке программных АТС, call-центров и решений в сфере IP-телефонии. Денис, здравствуйте.

Денис: Здравствуйте, Михаил.

Михаил: Сейчас все пользуются услугами IP-телефонии, но, на мой взгляд, мало кто понимает, в чем суть услуги, технологии, как все это устроено. Вы как профессионал в этой области могли бы нам на пальцах объяснить?

Денис: Михаил, действительно IP-телефония –– это  не услуга, а прежде всего технология. У нас есть шутка, которая лучше всего отображает суть этой технологии: раньше интернет продавался через телефон, а теперь телефон продается через интернет. В офис, телефонизированный по технологии IP, приходит прежде всего интернет, и именно через этот интернет-канал компания получает телефонную связь. Соответственно, это требует пересмотра внутренней инфраструктуры: классические телефонные станции заменяются на IP-АТС, а телефонные аппараты, подключенные к аналоговым телефонным линиям  заменяются на IP-телефоны, то есть абонентские устройства подключены непосредственно к локальной (компьютерной) сети.

Естественно, это дает очень много преимуществ, потому что такие телефонные станции начинают взаимодействовать со всей инфраструктуры компании, с базами данных, CRM-решениями, –– возможностей получается очень много.

Михаил: То есть смена технологий неизбежна?

Денис: Да, смена технологий неизбежна. Я всегда привожу такой пример: существовала целая индустрия перевозок на конные тяги. Множество людей вокруг нее кормилось –– существовали постоялые дворы, кучера, дилижансы, а потом вдруг появилась железная дорога, маленький отрезок между Петербургом и Царским селом, по сути просто модель. Это определило конец старой технологии и переход на новую. То же самое мы сегодня наблюдаем в сфере связи. Специалисты, которые работают в этой области, абсолютно уверены: телефонии в том привычном понимании, которое у нас было, что телефонный провод, который приходит в дом, два провода, к которым подключен телефон, осталось жить недолго –– 5-10 лет максимум. И это неизбежно.

Михаил: Если я правильно понимаю, ваша компания занимается производством программных решений. Есть аппаратное решение для АТС, есть программное. В чем преимущество программной архитектуры?

Денис: Прежде всего нужно понимать, что сегодня любая АТС –– это программа, просто существует открытая и закрытая архитектура. Закрытая архитектура: производитель упаковывает эту программу в некий железный ящик, делает интерфейс ее настройки, вешает свой лейбл, и АТС готова. Но если мы принимаем, что АТС –– это программа, то давайте мы сразу сами возьмем эту программу, поставим ее на компьютер, и он превратится в офисную АТС.

Преимуществ открытой архитектуры множество. Три основных, которые наиболее часто я привожу: во-первых, независимость от оборудования. Представьте, что-то произошло, и у вас сгорел блок питания. В случае открытой архитектуры  что вы делаете? Вы просто переходите на другую сторону улицы, идете в ближайший компьютерный магазин и покупаете блок питания. Все, через 20-30 минут вы восстановили свою АТС. Или переносите программу на другую машину, и ваша связь опять восстановлена.

В случае, если вы пользуетесь решением с закрытой архитектурой, вполне может случиться так, что во время звонка поставщику окажется, что нужная запчасть либо уже не выпускается, либо решение вообще снято с производства. И вы столкнетесь с тем, что нужно менять целиком АТС.

Второе преимущество –– это масштабируемость. Сегодня можно поставить программу на небольшой компьютер и телефонизировать офис на 20-30-50 человек, но завтра эту же программу перенести на более мощный сервер и подключить к нему уже 500 абонентов: свои филиалы, своих партнеров, — то есть создать телефонную сеть и для них.

И третье преимущество, наверное, мое самое любимое. В данном случае мы говорим о программе, а значит телефонная станция, которая сделана на базе программы, защищена от морального устаревания, соответственно защищена от морального устаревания наша АТС. Все новые функции, все новые возможности, которые выходят и будут выходить, пользователь получает в файлах обновления. Мы не знаем, какой стандарт связи будет принят через 5 или 10 лет, но мы знаем, что как только это появится, пользователи наших продуктов нажмут кнопочку «Обновить» и снова будут обладать самыми современными решениями в области связи.

Михаил: В целом про рынок IP-телефонии сейчас можно сказать, что он куда-то движется? Если да, то куда?

Денис: Конечно движется, но чтобы понимать, куда он движется, нужно проследить несколько точек. Смотрите, впервые об IP-телефонии услышали компании при развитии карточных платформ. Помните начало двухтысячных годов: рынок завалила масса компаний, предлагающих дешевые междугородние, международные звонки. Не всегда услуги были очень качественные, что и породило массу предрассудков, с которыми мы боремся и сегодня. Потом законом «О связи» эти компании были убраны с рынка, и пошел второй этап, когда на эти технологии стали переходить операторы связи, они меняли оборудование, прокладывали каналы. В итоге сегодня все операторы связи работают именно по этой технологии.

Сейчас следующий этап: IP-технология проникает в офисы. Кто-то уже телефонизирован по этой технологии, а кому-то предстоит преодолеть этот путь в ближайшие 5-10 лет.

Михаил: А с появлением технологии какие смежные виды бизнеса развиваются?

Денис: В любом случае новые технологии подразумевают новое оборудование, новые программы, новые архитектуры. Я вижу развитие двух видов бизнеса.

Первое направление — бизнесы, которые уже используют эту технологию для предоставления услуг. Это различные виртуальные АТС, различные голосовые сервисы, системы конференций, построенные на технологии IP, системы вебинаров и прочее, –– все то, что использует данную технологию и несет ее как услугу. На этом можно строить бизнес.

Второй тип бизнеса — собственное развитие этой технологии. Разработка, продажа, внедрение программных средств, оборудования, с этим связан и консалтинг, и поддержка пользователей. Очень многие сегодня работают в части информирования, люди переходят на эту технологию, но они не знают, что это такое. Помогать им выстраивать правильную телефонизацию — здесь очень много задач и очень много работы.

Михаил: В каких отраслях вы посоветовали бы создавать проекты, связанные с IP-телефонией? В каком направлении и что сейчас горячо, где нужно делать проекты?

Денис: Очевидно, что коммуникационная сфера требует сегодня новых продуктов и новых решений. Понятно, что в ближайшее время нас захлестнет волна голосового общения на сайтах, то есть с выходом технологии HTML5. Мы с вами становимся свидетелями голосового общения, когда заходим на сайт какой-либо компании, корпоративный сайт, сайт, посвященный какому-то продукту. Там мы можем в голосовом режиме с посетителями этого сайта, теми, кто находится на этой странице, обсудить наши общие проблемы, почему мы сюда пришли. Вполне предвижу ситуацию, когда мы будем заходить на сайт, и нам ответят видеоконсультанты, в качестве HD продемонстрируют продукты, оборудование, которое на сайте продают. Все это как раз требует применения, это тема для создания бизнеса, тема для проектов.

Михаил: Что-то может быть на стыке разных технологий.

Денис: На стыке технологий сегодня мы видим использование технологий IP в существующей технологии. Существующие программные решения уже могут использовать внутри себя различные средства интеграции с такими решениями, как делаем мы, и подобные им. За счет этого открывается очень много функций для компаний.

Я приведу несколько примеров. Давайте представим: телефонный звонок пришел в компанию. Если он пришел на современное решение, построенное на технологии IP да еще по открытой архитектуре (то есть это гибко настраиваемая программа), что происходит? Мы видим номер абонента, мы отправляем запрос в базу данных или CRM-систему, получаем оттуда ответ: что это за абонент, кто за него отвечает, какой у него уровень задолженности, дополнительный и мобильный телефон ответственного сотрудника. Тогда мы маршрутизируем звонок именно на него, мы может выбрать, какой у него приоритет и в случае очереди ожидания поставить звонок вперед. Когда звонок приходит к менеджеру, у него на экране монитора поднимается окошко, в котором представлена вся информация об этом клиенте. Это помогает более качественно обслуживать. Он может переключить этот звонок на другого сотрудника движением мышки или пригласить кого-то в конференцию, плюс неограниченное время записи разговор, селекторные совещания, видеозвонки, — возможностей масса.

Использование этих возможностей предоставляют сами коммуникационные платформы внутри программных средств, которые привычны пользователю. А пользователь привык, что у него на рабочем месте стоит бухгалтерская система или какая-то CRM-система, или еще какой-то продукт, реализующий его отраслевую направленность. Так вот прямо в интерфейсе этих продуктов можно выносить функцию управления приема, совершения, управления звонками. Это дает продукту совершенно новый класс пользователей, и это действительно очень удобно.

Михаил: Денис, а с чего вы начинали как компания?

Денис: Смотря что считать началом. В 2000 году мы ходили втроем и расклеивали на подъездах объявления об услугах компьютерного сервиса. Буквально через несколько недель мы получили первых клиентов в корпоративном сегменте и начали работать. Еще через месяц один из этих клиентов сформировал запрос на поставку некой программы для составления строительных смет. Мы заключили договор с московским вендором и сделали  первый проект, уже через полтора года мы были лучшими партнерами у этого вендора и брали призы на всех партнерских конференциях.

В 2005 году появилась идея создания своего продукта. Мы долго искали, в какое направление приложить свои силы, идея, которую мы тогда несли, никому не была понятна. Мы разговаривали, и люди нас не понимали, что мы хотим, зачем это нужно, все считали, что это не нужно никому. Тем не менее мы начали работу. В 2006 году открыли офис в Москве, перенесли туда офис продаж и работы с партнерами, а офис разработки и технической поддержки до сих пор находится в Казани. Лично я считаю, что именно такое разделение, когда технический и офис продаж находятся далеко друг от друга, сыграло свою роль в успешности компании, это правильно. Таков наш путь.

Михаил: Вложения, инвестиции были?

Денис: В начале были свои инвестиции. Тогда мы создавали продукт на уровне модели, потому что считали неприемлемым придти к инвестору и просто сказать какие-то красивые слова. На этом этапе мы и сами не были уверены, что нам нужны инвестиции. Сначала нужно было попробовать, готовы ли мы взять, нужно было создать какой-то продукт, модель, показать ее людям. Только после этого уже просить деньги, каких-то финансовых вливаний.

Когда этот продукт был готов, мы нашли инвесторов. В качестве инвесторов выступили те партнеры, московские разработчики, которые нас знали, как компанию, довольно быстро вышедшую и хорошо продвигавшуюся как партнерская организация. Поэтому мы заключили первый кредитный договор на сумму 600 000 рублей и начали делать хороший продукт. Конечно, эти 600 тысяч быстро кончились, конечно, продукта в  хорошем понимании классического коммерческого не получилось, но было, на что смотреть, было, что показывать и было, на чем работать. Этот продукт мы поставили самой этой компании, группе компаний, наши инвесторы сами начали на нем работать. Через какое-то время они вошли соучредителями созданной нами телефонной компании, и финансирование разработки продолжилось до момента выхода на точку самоокупаемости, на которую мы вышли где-то в 2008 году.

Михаил: А сейчас сколько стоит компания? Приблизительно.

Денис: Михаил, я не являюсь специалистом в области оценки компаний, и, как правило, я не занимаюсь тем, что не умею, это было бы просто смешно. Наверняка для этого есть какие-то специальные методики, поэтому я приведу только несколько цифр. Субъективно моя стоимость разработки продукта составила около 5 000 000$. На сегодняшний день мы имеем более двух с половиной тысяч запущенных серверов, запущенных компаний. За истекший финансовый год 2010-2011 (с сентября по сентябрь) мы реализовали 485 коммерческих проектов сами, и наши партнеры. Среди этих проектов есть крупные call-центры очень именитых компаний, есть call-центры государственных структур, реализованных в рамках технологий электронного правительства, есть совершенно маленькие АТС для автоматизаций компании на 3-4 человек. Таких проектов за год мы сделали 485, и поскольку рынок растет буквально на глазах, я надеюсь, что мы в следующем году эти показатели как минимум вдвое поднимем.

Михаил: Когда вы начинали, было ли у вас понимание будущей деятельности, какая-то выверенная стратегия развития или все больше шло стихийно?

Денис: Всегда было ощущение достижения одних горизонтов, то есть открывали новые горизонты, к которым нужно было тянуться. И даже сейчас сказать, что мы имеем выверенную стратегию на десятки лет вперед нельзя. Перспективы на 5 лет и более рисуются очень туманно, где-то на горизонте. Мы прекрасно понимаем, что это может оказаться миражом, несбыточной мечтой, но мы видим это как какой-то далекий ориентир. Перспектива трехлетняя рисуется уже более реально, годовые перспективы — практически осязаем, прекрасно представляем, что будем делать. А что мы будем делать на следующей неделе — все расписано по плану. Примерно так мы и двигаемся.

Просто в нашем движении всегда нужно понимать, что мы мониторили точки событий, по которым выверяли курс. Нужно просто уметь замечать события, которые происходят вокруг нас. Это, конечно, корректировало наш курс, но движение было примерно таким.

Михаил: С какими проблемами вы сталкивались?

Денис: Основная проблема любой стартующей компании…

Михаил: Наверное, не деньги, да?

Денис: Нет, конечно. Основная проблема — это отсутствие знаний. Причем эти знания требовались на каждом этапе, и на каждом этапе они были нужны свои. Как принимать сотрудников? Как их мотивировать? Как проводить отбор персонала? Мы не заканчивали никаких коммерческих вузов, у нас не было системных академических знаний, все приходилось делать, где-то видеть свои ошибки, переделывать. Самое главное — чувство неудовлетворенности. Мы делали в первом, во втором, в третьем приближении, и сейчас мы шлифуем наш бизнес, оптимизируя процессы, делая компанию соответствующей идеалам в нашем понимании.

Михаил: А сейчас каких знаний не хватает?

Денис: Сейчас мы строим партнерскую сеть, хотим создать действительно хороший канал по распространению наших продуктов. И правильное построение этого канала сейчас является нашей задачей, именно этих знаний не хватает. Здесь даже вопрос не в привлечении специалистов — мы сами должны пройти этот путь. Естественно, мы читаем бизнес-литературу, но знания без практического опыта скорее всего просто не усвоятся. Поэтому всегда достижение определенного этапа требует новых знаний.

Михаил: Денис, на ваш взгляд руководитель этих компаний (в IT-сфере) должен быть всецело погружен в технологический процесс, быть сильным техническим специалистом или все-таки ему важно думать больше о бизнесе?

Денис: Михаил, я работаю в IT-сфере, но я никогда не считал себя IT-специалистом. Именно в том понимании, которое вы подразумеваете. Безусловно, я имею понятийный аппарат, я понимаю, о чем идет речь, и именно это, наверное, предопределило такое развитие компании. Более того, я считаю: даже если компания, команда состоит из двух человек, обязательно нужно провести разделение обязанностей. Одни должны заниматься созданием продукта, а другие должны заниматься его продвижением. В противном случае будет одно из двух: либо вы не получите продукта, либо получите продукт, но его не продвинете.

Михаил: А сейчас возможно создать компанию подобного плана или все-таки нужно было начинать раньше, потому что необходимо было пройти весь путь?

Денис: Михаил, начинать никогда не поздно. Если сейчас компания хочет заняться какой-либо деятельностью, то важно осознавать главное. Понимание области придет через год, через три года придет некая уверенность, профессионализм придет через пять лет. Суть в том, что людям нужно именно профессиональное решение, вашими клиентами востребован профессионализм. Реализуя свой профессионализм через вашу программу, вы несете свои знания людям, материализуете знания. Через ваши продукт люди потребляют ваши знания в предметной области.

Вопрос не в продукте, не в том, какой продукт вы будете создавать. Что бы вы ни создавали, вы должны прежде всего быть специалистами. Продукт лишь отражение ваших знаний предметной области. Через продукт люди потребляют ваши знания и платят за это деньги.

Михаил: Какой совет вы бы дали начинающим IT-предпринимателям?

Денис: Сегодня не время одиночек-личностей, одиночек-команд, одиночек-компаний. Весь успех строится через взаимодействие, через интеграцию. Обрастайте связями, обрастайте различными партнерами, необязательно должны быть только партнеры, которые будут продвигать ваш продукт или чей продукт будете продвигать вы. Это компании, которые работают с вами в одном направлении. Например, для нас такими компаниями, такими партнерами являются те, кто производит оборудование IP-телефонии, те, кто его реализует на российском рынке, являются партнерами операторы связи. Причем эти отношения складываются настолько дружественные, что они не требуют никаких договоров, мы просто делаем одно дело.

Когда вы начнете радоваться успехам другой компании, понимая, что ее успех — это и ваш успех, через это вы придете к процветанию.

Михаил: Существует два наиболее известных способа создания идеи проекта. Первый, самый простой, которым многие пользуются — клонирование. Второй, более сложный, который мы реже всего видим, — создание собственного нового голубого океана, как говорят. Вам что ближе?

Денис: Действительно можно просто взять какой-то интернет-магазин и попытаться создать точно такой же. Наверное, более 90 % новых компаний реализуют именно такую технологию построения бизнеса. Лично мне ближе вторая модель.

Как я говорил, когда мы начинали, нас вообще мало кто понимал, что мы хотим. Мы начали разработку, я даже представляю это в виде сегмента, как будто мы  немножко, может быть, опередили время, только неизвестно, в каком направлении. То есть высадились в какой-то точке и начали подготовку. Мы росли как специалисты, делали свой продукт, обрастали корпоративными связями, а в это время рынок, вся основная масса наших будущих потребителей двигалась по своей траектории. Естественно, здесь есть очень большая опасность: если вы не угадали, рынок просто прошел мимо, и тот продукт, который вы создали, так никто и не понял.

Может быть наоборот, что рынок навалится, вы угадали, в каком направлении нужно двигаться, и рынок через какое-то время навалится на вас всей своей массой, только успевайте подавать ваш продукт.

Может случиться и третье, когда рынок прошел вроде бы рядом, на вас немножко полетели брызги, небольшой доход, но в целом можно сказать, что продукт оказался не совсем востребованным. Бывает такое.

Существует два психотипа и личностей, и личностей руководителя, и мы всегда это должны видеть. На этапе становления компании, на этапе развития, я считаю, должны быть люди, которые генерируют новые идеи, которые могут строить. Но не дай Бог оставить этих людей управлять компанией, после того как она уже состоялась, после того как процесс налажен и продукт есть. Если оставить этих людей управлять бизнесом, они своими идеями могут компанию просто разнести. Поэтому нужно просто переходить на какой-то другой участок и начинать строить там, а управление компании, управление сложившегося бизнес-процесса нужно отдавать в руки более спокойного руководителя, который умеет держать бизнес-процесс. Там уже не нужно ничего перестраивать, главное держать именно так. Естественно, нужно мониторить какие-либо отклонения, но в целом это совсем уже другая история, совсем другие люди.

Михаил: Какую книгу вы посоветовали бы?

Денис: Я уже пять лет, как переехал в Москву, и в московских пробках выручали аудиокниги. Книги потреблял мегабайтами, особенно по бизнес-направлениям. Из того, что запомнилось: Вит Ценев — «Психология рекламы». Действительно очень хорошая книга, она есть в аудиоверсии в интернете, рекомендую. Это действительно очень ярко и интересно.

Михаил: Сейчас голосовой трафик очень просто гонять по IP. Как вы видите эту ситуацию с точки зрения угрозы для операторов связи?

Денис: Если компания использует наше решение или подобное нашему, то ей очень просто создать корпоративный IP-канал, свой номерной план (свою систему нумерации), раздать эти номера своим удаленным офисам, филиалам, партнерам, организуя для них единую телефонную сеть. Представляете, какие это перспективы? Можно часами разговаривать по межгороду практически бесплатно. Естественно, это несет угрозу для операторов связи, потому что они теряют междугородний трафик и в результате деньги.

Эта ситуация, конечно, ненормальная, я думаю, что она будет отрегулирована с точки зрения законодательства. Уже сейчас среди специалистов есть мнение, что идет подготовка, когда SIP-трафик, голосовой и видеотрафик будет тарифицироваться отдельно. После этого статус КВО будет восстановлен, стоимость связи просто будет учтена в том интернет-трафике, который потребляется при использовании технологии IP.

Михаил: Денис, большое спасибо за участие в программе, за ответы на вопросы. Надеюсь, что в ближайшем будущем вы выйдете на международную арену.

Денис: Мы тоже на это очень надеемся. Спасибо вам, Михаил.

Михаил: Всего хорошего! До свидания.